Mobil auf Kredit: Jeder zweite Neuwagen wird finanziert

Die automobile Gesellschaft fährt und fährt und fährt. Der Fuhrpark der Deutschen zählt mittlerweile über 46 Millionen Pkw. 3,3 Millionen private und gewerbliche Autos wurden 2005 neu zugelassen, Tendenz steigend (Quelle: Kraftfahrt-Bundesamt). Daraus ergeben sich große Chancen für die Kreditwirtschaft wie die aktuelle Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" des Marktforschungsinstituts psychonomics AG zeigt. Denn bereits jeder zweite Neuwagenkauf (51%) wurde im vergangenen Jahr zusammen mit einem Finanzierungsvertrag abgeschlossen (Gebrauchtwagen: 44%).

Insgesamt boomt der Vertrieb von Finanzierungs- und Leasingprodukten im Kfz-Handel. Für Autohändler sind diese absatzfördernden Instrumente auch zu einem eigenen Ertragsstandbein geworden. Neben den Autobanken haben sich bereits spezialisierte, nicht herstellerzugehörige Anbieter in diesem wachsenden Absatzweg etabliert.

Derzeit dominieren die auf Konsumentenkredite spezialisierte Santander Consumer Bank (ehem. CC-Bank) und die Volkswagen Bank als größte europäische Automobilbank das Finanzierungsgeschäft im Automobilhandel. Mit Abstand folgen zahlreiche weitere Herstellerbanken (DaimlerChrysler, BMW, Opel, Ford etc.). Neben der enorm starken Santander Bank können andere ungebundene Anbieter, wie etwa die GE Money Bank oder Credit Plus, bisher nur kleine Stücke des Kuchens für sich verbuchen. Trotz vorhandener Marktbarrieren bestehen aber deutliche Chancen: Denn lediglich 44 Prozent der Autohäuser sind über die Hersteller fest an bestimmte Kreditinstitute gebunden und etwa jedes dritte Autohaus (36%) arbeitet mit mehr als einem Kreditanbieter zusammen. Zudem zeichnet sich ein weiteres Wachstum des Gesamtmarktes ab: mehr als zwei Drittel der Autohäuser wollen im laufenden Jahr ihre Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten steigern.

Marktvorteile durch genaue Kundenkenntnis

Obwohl die meisten Autohäuser in punkto Zuverlässigkeit und Schnelligkeit der Kreditabwicklung mit den Produktgebern zufrieden sind, gibt es noch zahlreiche Steigerungspotenziale, etwa im Bereich der Außendienstbetreuung vor Ort und bei der Flexibilität und Anpassbarkeit der Produkte. Zudem wünschen die Händler Verbesserungen bei der Zinsgestaltung und der Produktpalette. Die Spanne der Leistungsqualität einzelner Kreditinstitute ist aus Sicht der jeweiligen Autohauskunden sehr groß. Als vorbildlich können hier vor allem die MKG Bank und die DaimerChrysler Bank gelten: sie weisen mit rund 40 Prozent den höchsten Anteil "begeisterter" Autohauskunden auf, gegenüber weniger als 5 Prozent bei den "schlechtesten" Anbietern.

Vier verschiedene Händlertypen

Auch der Autohändlermarkt zeigt sich heterogen. So lassen sich vier unterschiedliche Händlertypen nach ihren Kompetenzen und Erwartungen im Hinblick auf den Finanzvertrieb unterscheiden: "Profis" (37%) kennen sich sehr gut aus, legen höchsten Wert auf qualifizierte Unterstützung und messen Provisionseinnahmen einen hohen Stellenwert zu. "Bequeme" (32%) vertrauen auf einen einzelnen Anbieter, legen wenig Wert auf ausgiebige Beratung und sehen die Provisionen eher als Mitnahmeeffekte an. "Unterstützungssucher" (20%) bauen aufgrund ihrer beschränkten Kompetenz in Finanzdienstleistungen auf Empfehlungen und Unterstützungsservice, die Einnahmen des Vermittlungsgeschäfts haben hier einen mittleren Stellenwert. "Gleichgültige" (11%) kennen sich nur bedingt aus, legen jedoch keinen Wert auf Unterstützung. Provisionseinnahmen haben hier die geringste Bedeutung.
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